Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Sachez qu’il existe 2 types de tunnels de ventes :

1) Logiciels

Il s’agit d’un outil – sous forme de logiciel, permettant de diriger un prospect vers l’achat. Ces logiciels, dont les plus connus sont Système.io, Clickfunnels ou encore Learnybox, facilitent la présentation de votre produit ou service en limitant les possibilités à l’utilisateur. Ces limitations consistent à ne laisser que 2 possibilités aux visiteurs de votre tunnel de vente.

1. Acheter
2. Partir

Sur un site « traditionnel », le prospects peut aller se promener sur plusieurs pages, lire des articles, regarder des vidéos etc … et ainsi perdre l’objectif initial qu’était l’achat !

Dans un tunnel de vente, il ne peux que voir le contenu unique qui est proposer, sans naviguer ailleurs, donc soit il achète soit il quitte la page. Et c’est beaucoup plus puissant de vendre un produit ou un service de cette manière.

Vous pouvez voir par exemple que notre formation Droptunnel, destiné à faire du dropshipping à l’aide de tunnels de ventes, à été conçu avec un tunnel de vente, pour maximiser les conversions. (L’outil que nous utilisons pour nos différents business est système.io que vous pouvez utiliser gratuitement ici).

Outre le fait de convertir beaucoup efficacement un prospect en client, ces logiciels intègrent de nombreuses fonctionnalités très intéressantes et économiques comme par exemple :

• Le mailing
• L’affiliation de vos offres
• Les upsells (Augmentation du panier moyen d’achat)
• La vente dans d’autres devises, d’autres langues
• Des templates préconfigurés
• etc …

2) Le parcours client

Quand on parle de Tunnel de Vente (en plus d’être une solution « logiciel ») on peut également désigner un parcours client depuis la phase de «sensibilisation» (lorsqu’ils découvrent pour la première fois votre entreprise) jusqu’à la phase «d’achat» (lorsqu’ils sont prêts à acheter votre produit ou service). Souvent, les tunnels peuvent également inclure des suivis post-achat qui augmentent la rétention ainsi que les ventes croisées et incitatives.

Pour faire simple, pour vendre d’avantage, plus vite et plus longtemps !

Si vous souhaitez que le processus de vente de votre entreprise se déroule le plus efficacement possible, vous devez absolument créer votre tunnel de vente – le processus de conversion d’un visiteur en client payant.

Certains propriétaires d’entreprise s’éloignent du terme «tunnel de vente » parce qu’ils pensent qu’il est trop mécanique ou simpliste de décrire la séquence de développement des prospects par laquelle les clients passent de la sensibilisation à l’achat. Je pense que c’est toujours un moyen utile de décrire un processus complexe et c’est bien d’imaginer tout le processus du début à la fin.

Lisez la suite pour avoir une idée complète de ce qu’est un tunnel de vente et comment en créer un de réussi, nous incluons plusieurs modèles pour vous aider.

Comment créer un tunnel de vente efficace ?

La première étape consiste, bien sûr, à générer du trafic vers votre site. Vous pouvez le faire en créant du contenu optimisé pour le référencement naturel (SEO pour Search Engine Optimisation autrement dit : Optimisation pour les Moteurs de Recherche), en publiant des livres blancs et en obtenant des backlinks (Liens de sites externe dirigeant vers votre site).

Au fur et à mesure que les prospects progressent dans votre tunnel de vente, vos méthodes de sensibilisation deviendront de plus en plus personnalisées (impliquant parfois une démonstration du produit ou un appel téléphonique) jusqu’à la vente.

Voici deux exemples de Tunnels de Ventes (Un est efficace et l’autre moins)

Exemple 1: Un tunnel de vente peu efficace

Fabrice possède une entreprise de logiciels avec dix vendeurs et un produit. Ce n’est pas un spécialiste du marketing très averti, donc son processus de vente implique actuellement de remettre à ses vendeurs les listes de prospects qu’il a achetés en ligne pour la prospection.

Ses vendeurs sont souvent frustrés car les leads (informations de contact clients) ne sont pas toujours de bonne qualité. Parce qu’ils sont généralement des personnes qui :

1. Ne sont pas intéressées par ses services
2. le produit ne leur convient pas

Résultats : Les vendeurs concluent des ventes avec seulement moins de 1% des prospects auxquels ils s’adressent initialement !

Exemple 2: Un tunnel de vente efficace

Angélique a une entreprise de taille similaire, mais au lieu d’adopter l’approche traditionnelle du marketing, elle a créé un tunnel de vente qui aide ses trois vendeurs à conclure plus de ventes avec moins d’effort.

Angélique a commencé par créer une série d’éléments de marketing de contenu accrocheurs liés aux pages de destination de son site Web. Les clients potentiels peuvent interagir avec son contenu (articles de blog, infographies, vidéos) et en apprendre davantage sur son entreprise et ses services sans un appel à froid d’un vendeur.

Lorsque ces acheteurs potentiels s’intéressent suffisamment à ses produits, ils demandent une démonstration en ligne en remplissant le formulaire sur ses pages de destination. Ces demandes sont acheminées directement à ses vendeurs qui, parce qu’ils traitent avec des prospects qualifiés, bouclent environ 50% des clients auxquels ils font une démonstration. L’entreprise d’Angélique conclut plus de ventes que celle de Fabrice, avec moins de vendeurs et pas de temps passé à appeler à froid.

Évidemment, ce sont des exemples simplifiés, et la plupart des entreprises se situeront quelque part au milieu de ces exemples. Même si vous n’avez jamais entendu l’expression «tunnel de vente» auparavant, ne vous y trompez pas: vous en avez un.

Les Étapes de la création d’un tunnel de vente

Peu importe le type d’achat que nous effectuons ou le montant que nous avons l’intention de dépenser, nous suivons tous un chemin relativement similaire lorsqu’il s’agit de décider d’acheter. Ce processus d’achat est le fondement du comportement de l’acheteur et de la création d’un tunnel de vente puissant.

Voici les cinq étapes d’un tunnel de vente efficace:

Étape # 1 – Reconnaissance des problèmes 

Naturellement, si une personne ne reconnaît pas qu’elle a un besoin qui doit être comblé, elle ne fera pas d’achat. Cela dit, ces besoins peuvent aller de problèmes faciles à résoudre à des problèmes sans solutions claires.

Supposons que votre chaudière tombe en panne en plein hiver. Votre problème est évident : vous avez besoin d’une nouvelle chaudière. Et la solution est simple : vous devez appeler les revendeurs pour obtenir des devis.

Mais disons que vous avez besoin d’une nouvelle voiture. Devriez-vous rechercher un SUV, une voiture compacte ou une berline ? Encore plus vague, et si vous êtes frustré du montant que votre comptable vous facture pour les taxes de votre entreprise. Vous ne connaissez peut-être même pas toutes les différentes solutions qui existent, comme les services de comptabilité en ligne par exemple.

Pour différents types d’entreprises, les besoins des acheteurs au stade de la reconnaissance du problème / besoin sont différents. Si vous dirigez une entreprise de conseil, par exemple, vos clients se rendent déjà compte qu’ils ont certains problèmes ayant rapport avec votre service – comme un coût élevé par prospect (si vous êtes dans le marketing) ou des dépenses de trop (si vous êtes en comptabilité).

Étape # 2 – Recherche d’informations 

La reconnaissance d’un problème ou d’un besoin que vous rencontrez est l’étape qui déclenche la recherche de plus d’informations.

Les stratégies utilisées pour recueillir des informations ont tendance à varier en fonction de la taille et de la portée de l’achat. Reconnaître que vous avez faim, par exemple, peut entraîner une recherche rapide de restaurants dans votre ville. En revanche, pour décider à quel fabricant faire appel pour installer votre nouvelle piscine, vous devrez vous renseignez d’avantage, appeler, lire les avis de l’entreprise, visiter les salles d’exposition, parler avec les vendeurs etc …

Selon Pardot, 70% des acheteurs se tournent vers Google au moins 2-3 fois au cours de leur recherche pour en savoir plus sur leurs problèmes, leurs solutions potentielles, les entreprises concernées, etc. De nombreuses personnes se tournent également vers les réseaux sociaux et les forums spécialisés pour obtenir des recommandations. À ce stade, ils ne recherchent pas de contenu promotionnel, ils cherchent à en savoir plus sur les solutions potentielles à leurs besoins.

Voici où vous pouvez vous positionner comme l’expert de votre marché, utile avec du contenu qui les aide, sans aucune condition. Disons que vous êtes une plateforme ou une agence marketing. Vous pouvez créer du contenu autour de la création de liens, du référencement naturel, de la publicité Facebook ou de toute autre stratégie que vos clients rechercheraient.

Si vous êtes une société de logiciels de comptabilité, vous pourriez créer du contenu pour aider les entrepreneurs à faire leurs bilans financiers pour la première fois.

Effectuez une recherche par mots clés pour déterminer quels types de contenu vous devez créer – vous pouvez découvrir quels termes de recherche dans votre marché, génèrent des volumes de trafic élevés et créer un contenu correspondant à ces requêtes.

Étape # 3 – Évaluation des alternatives ou comparaison

Après leur recherche d’informations, les clients potentiels commencent à comparer les alternatives dont votre article a parlé. Encore une fois, le temps passé à cette étape variera en fonction du type d’achat envisagé. Choisir un restaurant pourrait être aussi simple que de décider: « Eh bien, je veux de la nourriture chinoise, pas mexicaine, ce soir. »

Cependant, supposons que le client évalue les programmes d’automatisation du marketing pour aider à améliorer le tunnel de vente qu’il a créé. Parce que ces programmes peuvent nécessiter des investissements de 1 500 Euros par mois, ils sont susceptibles de subir un processus d’évaluation beaucoup plus minutieux et approfondi. Ils peuvent demander des essais gratuits des différents systèmes qu’ils envisagent, avoir des démonstrations en ligne avec les représentants de chaque entreprise ou voir des vidéos de formation pour avoir une idée de la façon dont chaque système fonctionnera.

Si vous avez une entreprise de comptabilité, à ce stade, vos clients évalueront différents fournisseurs de services potentiels. Ils pourraient avoir besoin de ressources comme des guides de tarification, comment évaluer d’autres services comptables (c’est-à-dire s’il faut embaucher un comptable, une agence, etc.), ou comment choisir un comptable.

Si vous êtes une entreprise de marketing, vous pouvez créer du contenu sur la façon de choisir une agence marketing, guides des prix, si une entreprise doit sous-traiter ou embaucher en interne, etc…

Étape # 4 – Décision d’achat 

La décision d’achat est la conclusion naturelle des trois étapes précédentes. Le client potentiel a déterminé qu’il avait un problème, a examiné ses options, a décidé laquelle était la meilleure… et maintenant il se prépare à sortir sa carte bancaire.

À ce stade, le contenu de votre tunnel de vente va aider vos clients potentiels à se sentir confiants dans leur décision d’acheter votre bien / service.

Des études de cas, mettant en valeur le succès d’un client précédent ou actuel, est très efficace, en particulier lorsque les études de cas sont pertinentes. Créez des études de cas avec des clients qui reflètent différents profils de clients, de manière à ce que votre prospects puissent se reconnaitre dans l’un d’entres eux.

Par exemple, si vous vendez un logiciel d’automatisation marketing à une startup, présentez une startup qui a 10 fois plus de prospects. Si vous vendez la version entreprise de ce logiciel de marketing, partagez une étude de cas d’une autre entreprise.

Maintenant, concernant les mauvaises nouvelles :

À ce stade, deux facteurs majeurs peuvent entraver les achats: les commentaires négatifs des autres clients et la motivation du prospect à accepter ces commentaires.

Les gens ne laissent des avis que sur les produits et services qu’ils aiment ou détestent absolument mais la plupart des clients se situent quelque part entre les deux.

Bien que recevoir des commentaires négatifs soient rares, nous aimerions vous encourager à voir les commentaires comme une occasion d’améliorer et de développer votre entreprise. Les plaintes et les critiques vous donnent des signaux importants indiquant que vous devez apporter des changements.

Étape # 5 – Comportement post-achat 

Ce qui se passe après la vente est tout aussi important. Si vos nouveaux clients sont accueillis par un processus d’intégration réfléchi, une attention personnelle et toutes les ressources dont ils ont besoin pour utiliser votre produit avec succès, ils seront plus susceptibles de se confirmer qu’ils ont fait le bon choix. Et lorsqu’ils sont confiants, ils sont plus susceptibles de transmettre leur satisfaction aux autres sous la forme de recommandations et d’approbations de vos produits.

Si vos nouveaux clients sont déçus après leur achat, ils sont plus susceptibles de demander des remboursements, d’écrire des avis négatifs et de recommander aux autres membres de leurs cercles sociaux d’acheter auprès de vos concurrents.

Il n’y a pas beaucoup de contenu que vous pouvez créer pour faciliter une bonne expérience post-achat, à part la simple création d’un excellent produit. Si vous avez un excellent produit qui résout un problème.

Par ailleurs, vous pouvez créer du contenu de FAQ, faciliter l’obtention du support client ou solliciter des commentaires sur le processus d’achat.

Conclusion

Ne vous y trompez pas, créer un tunnel de vente et de marketing en utilisant le processus décrit ci-dessus n’est pas une mince affaire. Ce n’est pas un projet que vous allez terminer en un après-midi ! C’est quelque chose que vous devez aborder activement.

Ce n’est pas un projet simple, mais c’est l’une des rares opportunités dont vous disposez pour améliorer considérablement votre efficience et votre efficacité lors de la clôture des transactions.