Les tunnels de ventes, c’est quoi exactement ?

Sachez qu’il existe 2 types de tunnels de ventes :

1) Logiciels

Il s’agit d’un outil – sous forme de logiciel, permettant de diriger un prospect vers l’achat. Ces logiciels, dont les plus connus sont Système.io, Clickfunnels ou encore Learnybox, facilitent la prĂ©sentation de votre produit ou service en limitant les possibilitĂ©s Ă  l’utilisateur. Ces limitations consistent Ă  ne laisser que 2 possibilitĂ©s aux visiteurs de votre tunnel de vente.

  1. Acheter
  2. Partir

Sur un site « traditionnel », le prospects peut aller se promener sur plusieurs pages, lire des articles, regarder des vidĂ©os etc … et ainsi perdre l’objectif initial qu’Ă©tait l’achat !

Dans un tunnel de vente, il ne peux que voir le contenu unique qui est proposer, sans naviguer ailleurs, donc soit il achète soit il quitte la page. Et c’est beaucoup plus puissant de vendre un produit ou un service de cette manière.

Vous pouvez voir par exemple que notre formation Droptunnel, destinĂ© Ă  faire du dropshipping Ă  l’aide de tunnels de ventes, Ă  Ă©tĂ© conçu avec un tunnel de vente, pour maximiser les conversions. (L’outil que nous utilisons pour nos diffĂ©rents business est système.io que vous pouvez utiliser gratuitement ici).

Outre le fait de convertir beaucoup efficacement un prospect en client, ces logiciels intègrent de nombreuses fonctionnalités très intéressantes et économiques comme par exemple :

  • Le mailing
  • L’affiliation de vos offres
  • Les upsells (Augmentation du panier moyen d’achat)
  • La vente dans d’autres devises, d’autres langues
  • Des templates prĂ©configurĂ©s
  • etc …

clickfunnels et systemeio

2) Le parcours client

Quand on parle de Tunnel de Vente (en plus d’ĂŞtre une solution « logiciel ») on peut Ă©galement dĂ©signer un parcours client depuis la phase de «sensibilisation» (lorsqu’ils dĂ©couvrent pour la première fois votre entreprise) jusqu’Ă  la phase «d’achat» (lorsqu’ils sont prĂŞts Ă  acheter votre produit ou service). Souvent, les tunnels peuvent Ă©galement inclure des suivis post-achat qui augmentent la rĂ©tention ainsi que les ventes croisĂ©es et incitatives.

Pour faire simple, pour vendre d’avantage, plus vite et plus longtemps !

Si vous souhaitez que le processus de vente de votre entreprise se dĂ©roule le plus efficacement possible, vous devez absolument crĂ©er votre tunnel de vente – le processus de conversion d’un visiteur en client payant.

Certains propriĂ©taires d’entreprise s’Ă©loignent du terme «tunnel de vente » parce qu’ils pensent qu’il est trop mĂ©canique ou simpliste de dĂ©crire la sĂ©quence de dĂ©veloppement des prospects par laquelle les clients passent de la sensibilisation Ă  l’achat. Je pense que c’est toujours un moyen utile de dĂ©crire un processus complexe et c’est bien d’imaginer tout le processus du dĂ©but Ă  la fin.

Lisez la suite pour avoir une idĂ©e complète de ce qu’est un tunnel de vente et comment en crĂ©er un de rĂ©ussi, nous incluons plusieurs modèles pour vous aider.

tunnel de vente efficace

Comment créer un tunnel de vente efficace ?

La première étape consiste, bien sûr, à générer du trafic vers votre site. Vous pouvez le faire en créant du contenu optimisé pour le référencement naturel (SEO pour Search Engine Optimisation autrement dit : Optimisation pour les Moteurs de Recherche), en publiant des livres blancs et en obtenant des backlinks (Liens de sites externe dirigeant vers votre site).

Au fur et Ă  mesure que les prospects progressent dans votre tunnel de vente, vos mĂ©thodes de sensibilisation deviendront de plus en plus personnalisĂ©es (impliquant parfois une dĂ©monstration du produit ou un appel tĂ©lĂ©phonique) jusqu’Ă  la vente.

Voici deux exemples de Tunnels de Ventes (Un est efficace et l’autre moins)

Exemple 1: Un tunnel de vente peu efficace

Fabrice possède une entreprise de logiciels avec dix vendeurs et un produit. Ce n’est pas un spĂ©cialiste du marketing très averti, donc son processus de vente implique actuellement de remettre Ă  ses vendeurs les listes de prospects qu’il a achetĂ©s en ligne pour la prospection.

Ses vendeurs sont souvent frustrĂ©s car les leads (informations de contact clients) ne sont pas toujours de bonne qualitĂ©. Parce qu’ils sont gĂ©nĂ©ralement des personnes qui :

  1. Ne sont pas intéressées par ses services
  2. le produit ne leur convient pas

RĂ©sultats : Les vendeurs concluent des ventes avec seulement moins de 1% des prospects auxquels ils s’adressent initialement !

Exemple 2: Un tunnel de vente efficace

AngĂ©lique a une entreprise de taille similaire, mais au lieu d’adopter l’approche traditionnelle du marketing, elle a crĂ©Ă© un tunnel de vente qui aide ses trois vendeurs Ă  conclure plus de ventes avec moins d’effort.

AngĂ©lique a commencĂ© par crĂ©er une sĂ©rie d’élĂ©ments de marketing de contenu accrocheurs liĂ©s aux pages de destination de son site Web. Les clients potentiels peuvent interagir avec son contenu (articles de blog, infographies, vidĂ©os) et en apprendre davantage sur son entreprise et ses services sans un appel Ă  froid d’un vendeur.

Lorsque ces acheteurs potentiels s’intĂ©ressent suffisamment Ă  ses produits, ils demandent une dĂ©monstration en ligne en remplissant le formulaire sur ses pages de destination. Ces demandes sont acheminĂ©es directement Ă  ses vendeurs qui, parce qu’ils traitent avec des prospects qualifiĂ©s, bouclent environ 50% des clients auxquels ils font une dĂ©monstration. L’entreprise d’AngĂ©lique conclut plus de ventes que celle de Fabrice, avec moins de vendeurs et pas de temps passĂ© Ă  appeler Ă  froid.

Évidemment, ce sont des exemples simplifiĂ©s, et la plupart des entreprises se situeront quelque part au milieu de ces exemples. MĂŞme si vous n’avez jamais entendu l’expression «tunnel de vente» auparavant, ne vous y trompez pas: vous en avez un.

Quest'ce qu'un tunnel de vente

Les Étapes de la création d’un tunnel de vente

Peu importe le type d’achat que nous effectuons ou le montant que nous avons l’intention de dĂ©penser, nous suivons tous un chemin relativement similaire lorsqu’il s’agit de dĂ©cider d’acheter. Ce processus d’achat est le fondement du comportement de l’acheteur et de la crĂ©ation d’un tunnel de vente puissant.

Voici les cinq étapes d’un tunnel de vente efficace:

Étape # 1 – Reconnaissance des problèmes 

Naturellement, si une personne ne reconnaĂ®t pas qu’elle a un besoin qui doit ĂŞtre comblĂ©, elle ne fera pas d’achat. Cela dit, ces besoins peuvent aller de problèmes faciles Ă  rĂ©soudre Ă  des problèmes sans solutions claires.

Supposons que votre chaudière tombe en panne en plein hiver. Votre problème est Ă©vident : vous avez besoin d’une nouvelle chaudière. Et la solution est simple : vous devez appeler les revendeurs pour obtenir des devis.

Mais disons que vous avez besoin d’une nouvelle voiture. Devriez-vous rechercher un SUV, une voiture compacte ou une berline ? Encore plus vague, et si vous ĂŞtes frustrĂ© du montant que votre comptable vous facture pour les taxes de votre entreprise. Vous ne connaissez peut-ĂŞtre mĂŞme pas toutes les diffĂ©rentes solutions qui existent, comme les services de comptabilitĂ© en ligne par exemple.

Pour diffĂ©rents types d’entreprises, les besoins des acheteurs au stade de la reconnaissance du problème / besoin sont diffĂ©rents. Si vous dirigez une entreprise de conseil, par exemple, vos clients se rendent dĂ©jĂ  compte qu’ils ont certains problèmes ayant rapport avec votre service – comme un coĂ»t Ă©levĂ© par prospect (si vous ĂŞtes dans le marketing) ou des dĂ©penses de trop (si vous ĂŞtes en comptabilitĂ©).

Étape # 2 – Recherche d’informations 

La reconnaissance d’un problème ou d’un besoin que vous rencontrez est l’Ă©tape qui dĂ©clenche la recherche de plus d’informations.

Les stratĂ©gies utilisĂ©es pour recueillir des informations ont tendance Ă  varier en fonction de la taille et de la portĂ©e de l’achat. ReconnaĂ®tre que vous avez faim, par exemple, peut entraĂ®ner une recherche rapide de restaurants dans votre ville. En revanche, pour dĂ©cider Ă  quel fabricant faire appel pour installer votre nouvelle piscine, vous devrez vous renseignez d’avantage, appeler, lire les avis de l’entreprise, visiter les salles d’exposition, parler avec les vendeurs etc …

Selon Pardot, 70% des acheteurs se tournent vers Google au moins 2-3 fois au cours de leur recherche pour en savoir plus sur leurs problèmes, leurs solutions potentielles, les entreprises concernées, etc. De nombreuses personnes se tournent également vers les réseaux sociaux et les forums spécialisés pour obtenir des recommandations. À ce stade, ils ne recherchent pas de contenu promotionnel, ils cherchent à en savoir plus sur les solutions potentielles à leurs besoins.

Voici oĂą vous pouvez vous positionner comme l’expert de votre marchĂ©, utile avec du contenu qui les aide, sans aucune condition. Disons que vous ĂŞtes une plateforme ou une agence marketing. Vous pouvez crĂ©er du contenu autour de la crĂ©ation de liens, du rĂ©fĂ©rencement naturel, de la publicitĂ© Facebook ou de toute autre stratĂ©gie que vos clients rechercheraient.

Si vous êtes une société de logiciels de comptabilité, vous pourriez créer du contenu pour aider les entrepreneurs à faire leurs bilans financiers pour la première fois.

Effectuez une recherche par mots clĂ©s pour dĂ©terminer quels types de contenu vous devez crĂ©er – vous pouvez dĂ©couvrir quels termes de recherche dans votre marchĂ©, gĂ©nèrent des volumes de trafic Ă©levĂ©s et crĂ©er un contenu correspondant Ă  ces requĂŞtes.

Étape # 3 – Évaluation des alternatives ou comparaison

Après leur recherche d’informations, les clients potentiels commencent Ă  comparer les alternatives dont votre article a parlĂ©. Encore une fois, le temps passĂ© Ă  cette Ă©tape variera en fonction du type d’achat envisagĂ©. Choisir un restaurant pourrait ĂŞtre aussi simple que de dĂ©cider: « Eh bien, je veux de la nourriture chinoise, pas mexicaine, ce soir. »

Cependant, supposons que le client Ă©value les programmes d’automatisation du marketing pour aider Ă  amĂ©liorer le tunnel de vente qu’il a crĂ©Ă©. Parce que ces programmes peuvent nĂ©cessiter des investissements de 1 500 Euros par mois, ils sont susceptibles de subir un processus d’Ă©valuation beaucoup plus minutieux et approfondi. Ils peuvent demander des essais gratuits des diffĂ©rents systèmes qu’ils envisagent, avoir des dĂ©monstrations en ligne avec les reprĂ©sentants de chaque entreprise ou voir des vidĂ©os de formation pour avoir une idĂ©e de la façon dont chaque système fonctionnera.

Si vous avez une entreprise de comptabilitĂ©, Ă  ce stade, vos clients Ă©valueront diffĂ©rents fournisseurs de services potentiels. Ils pourraient avoir besoin de ressources comme des guides de tarification, comment Ă©valuer d’autres services comptables (c’est-Ă -dire s’il faut embaucher un comptable, une agence, etc.), ou comment choisir un comptable.

Si vous ĂŞtes une entreprise de marketing, vous pouvez crĂ©er du contenu sur la façon de choisir une agence marketing, guides des prix, si une entreprise doit sous-traiter ou embaucher en interne, etc…

Étape # 4 – DĂ©cision d’achat 

La dĂ©cision d’achat est la conclusion naturelle des trois Ă©tapes prĂ©cĂ©dentes. Le client potentiel a dĂ©terminĂ© qu’il avait un problème, a examinĂ© ses options, a dĂ©cidĂ© laquelle Ă©tait la meilleure… et maintenant il se prĂ©pare Ă  sortir sa carte bancaire.

Ă€ ce stade, le contenu de votre tunnel de vente va aider vos clients potentiels Ă  se sentir confiants dans leur dĂ©cision d’acheter votre bien / service.

Des Ă©tudes de cas, mettant en valeur le succès d’un client prĂ©cĂ©dent ou actuel, est très efficace, en particulier lorsque les Ă©tudes de cas sont pertinentes. CrĂ©ez des Ă©tudes de cas avec des clients qui reflètent diffĂ©rents profils de clients, de manière Ă  ce que votre prospects puissent se reconnaitre dans l’un d’entres eux.

Par exemple, si vous vendez un logiciel d’automatisation marketing Ă  une startup, prĂ©sentez une startup qui a 10 fois plus de prospects. Si vous vendez la version entreprise de ce logiciel de marketing, partagez une Ă©tude de cas d’une autre entreprise.

Maintenant, concernant les mauvaises nouvelles :

À ce stade, deux facteurs majeurs peuvent entraver les achats: les commentaires négatifs des autres clients et la motivation du prospect à accepter ces commentaires.

Les gens ne laissent des avis que sur les produits et services qu’ils aiment ou dĂ©testent absolument mais la plupart des clients se situent quelque part entre les deux.

Bien que recevoir des commentaires nĂ©gatifs soient rares, nous aimerions vous encourager Ă  voir les commentaires comme une occasion d’amĂ©liorer et de dĂ©velopper votre entreprise. Les plaintes et les critiques vous donnent des signaux importants indiquant que vous devez apporter des changements.

Étape # 5 – Comportement post-achat 

Ce qui se passe après la vente est tout aussi important. Si vos nouveaux clients sont accueillis par un processus d’intĂ©gration rĂ©flĂ©chi, une attention personnelle et toutes les ressources dont ils ont besoin pour utiliser votre produit avec succès, ils seront plus susceptibles de se confirmer qu’ils ont fait le bon choix. Et lorsqu’ils sont confiants, ils sont plus susceptibles de transmettre leur satisfaction aux autres sous la forme de recommandations et d’approbations de vos produits.

Si vos nouveaux clients sont déçus après leur achat, ils sont plus susceptibles de demander des remboursements, d’Ă©crire des avis nĂ©gatifs et de recommander aux autres membres de leurs cercles sociaux d’acheter auprès de vos concurrents.

Il n’y a pas beaucoup de contenu que vous pouvez crĂ©er pour faciliter une bonne expĂ©rience post-achat, Ă  part la simple crĂ©ation d’un excellent produit. Si vous avez un excellent produit qui rĂ©sout un problème.

Par ailleurs, vous pouvez crĂ©er du contenu de FAQ, faciliter l’obtention du support client ou solliciter des commentaires sur le processus d’achat.

essai système.io 30 jours

Conclusion

Ne vous y trompez pas, crĂ©er un tunnel de vente et de marketing en utilisant le processus dĂ©crit ci-dessus n’est pas une mince affaire. Ce n’est pas un projet que vous allez terminer en un après-midi ! C’est quelque chose que vous devez aborder activement.

Ce n’est pas un projet simple, mais c’est l’une des rares opportunitĂ©s dont vous disposez pour amĂ©liorer considĂ©rablement votre efficience et votre efficacitĂ© lors de la clĂ´ture des transactions.